Правила торга в недвижимости

Содержание

Уместен ли торг при покупке зарубежной недвижимости?

Правила торга в недвижимости

2 августа 2011

На уместность торга влияет ситуация на рынке. До кризиса покупатели пытались торговаться, но на растущем рынке это было не совсем актуально. В последние 2–3 года торг уместен почти во всех странах, за исключением некоторых рынков Западной и Центральной Европы, в частности, Германии. При этом важную роль в успешности переговоров играет личная ситуация продавца: насколько срочно требуются деньги, как быстро нужно продать недвижимость и как давно она уже выставлена на продажу, насколько активно ею интересуются покупатели.

Рассмотрим особенности торга в разных странах.

Болгария

В Болгарии цены на недвижимость и так заметно упали по сравнению с докризисным периодом, а с помощью торга можно опустить их еще ниже, даже если сделка заключается через риелтора. Для этого нужно заранее попросить агента, чтобы он от вашего имени попробовал уговорить продавца сделать скидку. Скорее всего, результат будет положительным, однако придется поделиться с агентством частью сэкономленной суммы.

Великобритания

В Великобритании не запрещено просить скидку, но на самых востребованных рынках это делается редко.

«Интересные квартиры уходят быстро, покупатели редко торгуются. В основном люди готовы платить цену, которую просит продавец, или даже предлагать больше»,— рассказывает Надежда Комарова, сотрудница британского отделения крупного международного банка, весной 2012 года купившая квартиру в центре Лондона.

«В ряде ситуаций нужно торговаться и пытаться получить скидку. Но есть случаи, когда объект действительно хорош, и надо соглашаться на запрашиваемую цену, потому что вскоре придут другие покупатели, предложат больше, и начнется аукцион»,— говорит Роман Григорьев, руководитель компании LonGrad. Последняя стратегия верна для тех рынков, где спрос превышает предложение. К этой категории относится Лондон: эксперты отмечают, что здесь рынок продавца, а не покупателя.

Германия

В Германии торговаться не принято. Недвижимость почти всегда продается по той цене, которая указана в прайс-листе, и причина — в немецком менталитете.

Однако из любого правила есть исключения. Даже в Германии и таких странах, как Австрия и Чехия, любая продажа и ее условия во время кризиса — это предмет переговоров, хотя до экономического спада недвижимость здесь продавалась строго по прайс-листу. Еще один важный фактор — много ли покупателей претендуют на один объект. Если недвижимость продается давно и не пользуется спросом, а продавцу срочно нужны деньги,— то вам пойдут навстречу.

Испания

В Южной Европе торг был уместен и до кризиса, и после. Например, испанцы почти всегда готовы пойти на уступки, тем более тогда, когда рынок недвижимости переживает не лучшие времена. Многие продавцы в объявлениях называют завышенную цену, но тут же отмечают, что согласны поторговаться. При переговорах с застройщиком можно добиться 15-процентной скидки, а с частным продавцом — 20-процентной.

«Рынок первичной недвижимости обычно не подлежит скидкам, так как на нем работают, как правило, большие компании-застройщики, если только они не испытывают проблем с продажами, и тогда они стараются дать большую комиссию агентствам-посредникам,— говорит Эстебан Батье, президент Mas-Spain Luxury Properties и исполнительный директор Spanishabitat.

— В случае с небольшими компаниями-застройщиками, скидка обычно дается виде небольшого подарка — это может быть, например, кладовка или максимум парковочное место. В случае с вторичной недвижимостью почти всегда можно добиться снижения цены, и скидка может колебаться от 10–15 % и в отдельных случаях может доходить до 20 %, но очень редко и это не стандартная ситуация.

Данные скидки всё реже, так как рынок оживляется, а цены и так уже очень сильно упали за последние годы, в некоторых районах на 50 %. Предвидится, что в ближайшем будущем скидка при торге будет достигать максимально 10 %».

Италия

Поторговаться стоит и в Италии, особенно если недвижимость расположена не на побережье и не обладает уникальными особенностями. В 2013 году один из объектов, стоивших 2,5 млн евро, из-за общего экономического спада подешевел до 1,5 млн. Поторговавшись, можно было снизить цену еще на 30 %. Один из покупателей, приобретая квартиру на озере Маджоре, уговорил продавца снизить цену с 360 до 320 тыс. евро, мотивируя это тем, что вместо душевой кабины в санузле поставили ванную и часть мебели его не устраивает.

В Италии есть свои тонкости ведения переговоров: торгуясь с местным продавцом, нельзя слишком занижать цену. Он может подумать, что вы плохого мнения о его собственности или у вас небольшой бюджет.

Кипр

На Кипре торг тоже уместен. Постарайтесь убедить продавца, что вы готовы приобрести объект в самое ближайшее время, если только он сбавит цену. Скидка может составить 20 % или даже больше.

США

В США недвижимость часто продается дешевле, чем изначально указывается в объявлениях. Сайт Zillow.Com предлагает «индекс скидок» — sale-to-list price ratio, который показывает соотношение запрашиваемой цены и цены продажи. По состоянию на 30 сентября 2014, со скидками были проданы 21,4 % домов и квартир в США. Таких объектов было меньше в Денвере (6,4 %) и Лос-Анджелесе (9,7 %), но больше, например, в Тампе (25,0 %).

Этот показатель позволяет аналитикам рынка судить о динамике сокращения или увеличения размера скидок. Например, по словам Ильи Биткова, риелтора Coldwell Banker, за первые два квартала 2014 года размер скидок существенно уменьшился и достиг исторических минимумов, что говорит о том, что продавцы диктуют условия покупателям.

Турция

В Турции, как и в других странах Ближнего Востока, торг является неотъемлемой частью купли-продажи. Собственники недвижимости по традиции любят торговаться, словно на рынке. Даже скромное жилье турки рекламируют как самое лучшее на «базаре» и стремятся завысить цену. Переговоры лучше вести не самостоятельно, а через местного риелтора: в этом случае больше шансов получить значительную скидку. Агенты, представляющие покупателя, часто сами предлагают поторговаться с продавцом.

Франция

По словам Ролана Трипара, главы компании Seloger.Com, в крупных городах Франции возможность торговаться ограничена, и можно сбросить с цены максимум 5 %, но на периферии скидки могут достигать 10 %.

На Лазурном Берегу Франции многие объекты выставляются на продажу с завышенными ценами, потому что собственники закладывают в стоимость возможность скидки. Как рассказывают французские партнеры Tranio.Ru, есть объекты, которые французы выставляют на 10–20 % дороже, рассчитывая на торг, но есть другие объекты, цены на которые близки рынку,— они для быстрой продажи.

В целом на рынке южной Франции всегда стоит пытаться торговаться. Например, в 2012 году трехкомнатная квартира площадью 65 м² была продана за 335 тыс. евро, хотя первоначально она предлагалась за 370 тыс.

Черногория

В Черногории почти наверняка удастся получить хорошую скидку, но только если общаться напрямую с продавцом, а не с представителем агентства. В некоторых случаях можно сбавить цену на 15–20 %. У застройщика можно выторговать не только скидку, но и различные «бонусы»: мебель, кондиционеры или парковочное место.

«Если вам нравится недвижимость на сайте Tranio.Ru, но цена кажется немного завышенной — не бойтесь оставить заявку, так как более чем вероятно, что конечная цена будет меньше»,— говорит Георгий Качмазов, управляющий партнер Tranio.Ru.

Юлия Кожевникова, Tranio.Ru

Источник: https://tranio.ru/articles/is_the_realty_price_negotiable/

Способы эффективного торга для продавца жилья | О недвижимости с душой

Сегодня на Habrealty.ru!

как торговаться при продаже квартиры — основные правила торга при продаже недвижимости собственником.

Ни разу не слышал от тех, кто хочет продать квартиру, что не надо продать подороже:)

А если это был ещё обмен на другую недвижимость, то и купить подешевле… и это нормально. Данное желание касается всех и каждого и не только на рынке недвижимости.

Да и к тому же просто прийти и купить недвижимость без заветной фразы «А есть ли торг?», скорее исключение из правил. Поэтому данная статья и актуальна.

Статья в помощь, кто продает самостоятельно Как продать недвижимость самому

А также пригодиться и тем, кто уже знает, как торговаться при покупке квартиры — для расширения кругозора, да и знание лишним не бывает:)

Чаще всего объявления в Интернет публикуют продавцы квартир, чем покупатели и при публикации можно встретить ряд недальновидных приемов составления объявлений.

Например, в объявлении зачастую указывают «срочно» или «торг» (хотя на заре работы сам делал так, каюсь:), либо ставят цену, как в магазинах бросовых товаров с девятками на конце.

Право, при стоимости квартиры от нескольких до десятком миллионов рублей, такие «фишки» могут только вызвать недоумение.

Продавцы, пользуясь находчивостью думают, что преуспевают, применяя подобные приемы, однако не учитывают некоторые правила, о которых я сейчас расскажу.

А покупатели, которые знают, как торговаться при покупке квартиры, умело пользуются незнанием незадачливых продавцов, как торговаться при продаже квартиры.

Эмоции или как торговаться при продаже квартиры

Есть некоторые правила торга, которые учитывают что, если при публикации объявления продавец указывает «Торг» или «торг при осмотре», то в данный момент:

  • собственник не уверен в цене квартиры;
  • собственнику надоело продавать и он демпингует;
  • собственник ищет «своего» покупателя, который должен купить выше, чем средняя цена за подобные квартиры на рынке недвижимости.

Данный способ составления и публикации объявлений показывает Вашу неуверенность в цене. Вам ещё не позвонили, а Вы уже наперед сообщаете, что готовы на уступки.

Одни подумают. что вы представляетесь добрым и милым человеком, готовым идти на уступки и несколько раз (один раз при публикации объявления. второй при осмотре квратиры).

У других вызовете негативные эмоции, т.к. мало кто хочет быть «своим» покупателем, со всеми вытекающими. Тогда смысл такой рекламы?

Ответ на вопрос, как собственник сам может продать квартиру без риэлтора

Покупателя, который знает, как торговаться при покупке квартиры, такое поведение продавца до показа квартиры, уже наводит на мысль о том, что можно требовать ещё большее понижение цены.

Либо выставляется объект с какими-то скрытыми изъянами, либо собственник очень торопится. После таких подозрений становится труднее договориться и еще труднее держать цену.

Тогда как вести торг? Как торговаться при продаже квартиры?! С умом! Я так вообще торгуюсь всегда и везде:)

Правила торга при продаже недвижимости

Как торговаться при продаже квартиры, если не знать правил? Да никак! Если только вы не хотите, чтобы торг закончился для вас провалом!

Итак, для того чтобы не наводить лишние подозрения и продать квартиру по максимальной рыночной цене, необходимо:

  1. Не намекать на торг в ваших объявлениях. Если решили продать за 1 млн., то не пишите 1150 тыс.(торг), указывайте 1050;
  2. Не делайте уступок до просмотра.  Зачастую (почти всегда) покупатели уже по телефону сбивают цену, торгуются не видя объекта. Поэтому пригласите их на просмотр, после которого пусть они озвучат свое предложение по цене;
  3. Будьте готовы к тому, что на вас будут давить. Всё рассказанное вами может быть использовано против вас. Случайно оброненные фразы в разговоре при описании объекта, могут послужить основанием для сбивания цены покупателем. В любом случае дайте понять, что цена учитывает все недостатки;
  4. Уступайте только тогда, когда покупатель тоже идет на встречу. Можете договориться о небольшой скидке, если после продажи вам дадут достаточное время, чтобы освободить квартиру или не уступайте по цене, но в этом случае покупатель после сделки должен зайти в уже свободную квартиру и т.д.
Читайте также  Взимается ли налог на недвижимость с пенсионеров?

Все эти правила работают в том случае, если цена на продаваемую вами квартиру рыночная, либо завышена до 5% от рыночной.

В настоящий момент ставить завышенную цену на квартиру мягко говоря неразумно, если, конечно, желание продать недвижимость реально есть, а не просто захотелось чьего-то внимания:)

На этом о том, как торговаться при продаже квартиры, на сегодня все.

Знайте, что при торге, особенно с покупателями, которые знают, как торговаться при покупке квартиры, можно получать даже удовольствие от общения:)

Куда подать объявление для быстрой продажи Где опубликовать объявление

Успехов вам!

Источник: https://www.habrealty.ru/samrieltor/kak-torgovatsya-pri-prodazhe-kvartiryi.html

Как правильно вести торг с продавцом квартиры

Грамотно проведённый торг позволяет снизить цену квартиры на 10-15% ниже рынка. Снижение ценника на 3-5% – практически стандартная ситуация. В то же время, нарушение неписанных правил торга может привести к прекращению переговоров и отказу продавца иметь дело с конкретным покупателем.

Сегодня покупатели жилья торгуются, даже если выбранный объект выставлен за самую низкую цену на рынке. Впрочем, если в описанной ситуации продавец уступать отказывается, сделка, как правило, происходит. Иное дело, если речь идёт о квартире, за которую собственник требует сумму, примерно соответствующую средней цене по рынку. Именно такая «уравновешенная» ситуация – идеальные условия для того, чтобы переговорщик – покупатель или его агент – проявил свои способности по ведению торга.

директор офиса АН «Новосёл» Если на продажу предлагается объект с явными недостатками, то торг начнётся не от средней цены для подобных объектов, а от заниженной планки. Например, рыночная цена квартир, подходящих под условия клиента – 2,4 млн руб. такая же квартира, но сильно запущенная, будет стоить, предположим 2,1 млн. Если мы приходим в квартиру и видим, что она «убитая», то торговаться начнём именно от этой суммы. Покупку за более высокую цену даже рассматривать не будем.

Как замечают риэлторы, в сложившейся сегодня ситуации (в условиях рынка покупателя), торг почти всегда приносит результат. Даже если квартира предлагается за адекватную цену, в большинстве случаев покупатель от этой цены получает скидку 3-10%.

Управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» При продаже квартиры со средней рыночной стоимостью, требовать скидку больше 10%, как правило, бессмысленно. Продавца это только обидит и приведёт переговоры в тупик. Тем не менее, даже если, на наш взгляд, цена выставлена правильно, мы (если представляем интересы покупателя) стараемся торговаться. Правда, в такой ситуации сразу говорим клиенту, что квартиру надо брать даже если продавец не пойдёт на уступки.

Собираем аргументы для торга (4 составляющие)

1. Ситуация на рынке

Главный довод в ходе торга с продавцом – информация об аналогичных объектах, расположенных в ближайших кварталах – стоимость, дата выставления на продажу, данные о недавно проданных квартирах и пр. Именно ссылка на правильно подобранную информацию позволяет требовать от владельца квартиры уступок по цене. Если покупатель пользуется услугами риэлтора, то указанная информация у него есть по умолчанию. Ведь риэлтор, в ходе подбора объекта под требования клиента обязательно изучит локальный рынок недвижимости.

директор ЦН «Академический» О самой квартире, по которой планируем торговаться, также собирается максимум информации. Как минимум надо узнать, как давно она продаётся и как часто её смотрят. Если объект выставлен недавно и владелец ещё не устал от продажи, то он вряд ли пойдёт на ощутимое снижение цены. Если же квартира экспонируется давно и просмотров у неё немного, то собственник более сговорчив.

2. Юридический статус объекта

Ещё один важный рычаг воздействия на продавца квартиры – юридические аспекты, усложняющие проведение сделки. При этом, как подчёркивают риэлторы, если у объекта серьёзные проблемы с бумагами (нарушения при приватизации или наследовании, жильцы, отбывшие в места заключения и пр.), то от сделки лучше просто отказаться. Для торга используются только те «бумажные» аспекты, которые не перерастут в будущем в проблемы для нового владельца.

Управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» Часто продаются квартиры, с неготовыми документами. Это затягивает проведение сделки. В такой ситуации покупатель может согласиться на дополнительное ожидание, но потребовать за это уступку по цене. Такое может быть, например, если совладельцы квартиры дети и требуется согласование с органами опеки, ещё распространённые ситуации – несогласованная перепланировка, неоформленное наследство или не снятый залог с квартиры. В подобных случаях покупатель может даже внести залог. Эти средства продавец использует для завершения оформления всех бумаг. Впрочем, каждый случай надо разбирать особо.

Ещё один повод добиваться скидки – если продавец просит занизить сумму сделки, фигурирующую в договоре (обычно, чтобы уйти от налога). В такой ситуации покупатель смело моет требовать уступку по цене от 50 тыс. руб. и более.

3. Ситуация продавца

В ходе торга важно знать, каковы события, сопутствующие продаже данной квартиры: насколько срочно (и для чего) продавцу нужны деньги и ради чего он будет готов на пониженную цену. Например, директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова рассказала о следующей ситуации из её практики.

Продавцом квартиры выступал сам владелец без риэлтора. Продавал он своё жильё, чтобы купить большее по площади с минимальной доплатой, поэтому снижать цену не спешил. Однако, он пошёл на уступки, после того, как риэлтор покупателя смог найти для него подходящий вариант по сходной цене.

Бывают и иные жизненные ситуации, на которых может сыграть покупатель квартиры.

Если продаётся квартира, купленная по ипотеке, то её продавцу следует разъяснить, что всё то время, которое квартира стоит на продаже, он платит проценты за пользование кредитом. Если владелец квартиры уступит в цене и быстро её продаст, то он сэкономит на ипотечных платежах возможно даже больше, чем размер уступки. Ожидание сделки четыре месяца при среднем размере платежа — в районе 20-25 тыс. руб. – это до 100 тыс. руб. расходов. Можно скинуть цену на эту сумму и сэкономить время, не потеряв в деньгах.

4. Технические особенности квартиры

Ранее портал METRTV.RU рассказывал о тонкостях приёмки покупателем квартиры в новом доме. Многие из описанных приёмов годятся и для выявления скрытых дефектов в квартирах на вторичном рынке. Обычно их слабыми местами являются: сантехника, стояки, окна, радиаторы. Кроме того, при осмотре квартиры следует убедиться в том, что её реальные характеристики соответствуют указанным в объявлении. Был, например, случай, когда при осмотре квартиры вскрылось, что площадь кухни на 5 кв. м меньше указанной в объявлении.

директор ЦН «Академический» Фотошоп творит чудеса. Приходилось сталкиваться с тем, что реальная квартира имеет мало общего с фотографиями, размещёнными в объявлении на продажу. Разумеется, видишь такую картину, начинаешь торговаться по полной программе.

Переговоры с продавцом

Практически в один голос риэлторы говорят, что в ходе переговоров с продавцом НЕ НАДО говорить плохое о его квартире. Её недостатки владельцу и так известны, но он не готов выслушивать нарекания от чужого человека.

Продавец наверняка обидится, если покупатель начнёт говорить о недостатках его квартиры. Особенно если владелец делал ремонт собственными руками. О минусах покупаемой квартиры следует сказать в форме шутки, с юмором, без особого напора. Обычно это выглядит следующим образом: «Всё хорошо, но вы же понимаете, что в скором времени потребуется замена стояков, это 30 тысяч, новые окна обойдутся в 70 тысяч» и т.д. Исходя из будущих затрат можно просить скидку.

Практически обязательная часть торга – привести наглядный пример продавцу, что в соседнем доме продаётся отличная квартира (или две), хозяин которой просит меньшую цену или уже готов ощутимо снизить цену для реального покупателя.

директор офиса АН «Новосёл» Продавец квартиры, с которым вы торгуетесь, конечно же знает, какие подобные объекты и почём выставлены на продажу в его районе. Поэтому прежде чем говорить ему об имеющихся альтернативных вариантах, надо убедиться, что они есть. Ну а действительно ли их владельцы готовы уступить – это уже проверить сложно. В принципе покупатель может блефовать, когда говорит, что мол, на эту и эту квартиру готовы снизить цену, но мне ваша нравится, и я куплю, если сбросите столько же. Знаю, что с помощью такого приёма удавалось сбить цену на 300 тыс. руб.

Пароль – «Купим быстро»

И наконец, самый действенный аргумент при ведении торга – покупка за наличные, без использования кредитов, сертификатов, маткапитала и пр. Когда продавец понимает, что покупатель пришёл с чемоданом денег и готов отдать сразу всю сумму, он становится куда более сговорчивым. Впрочем, продавцы с «чемоданами денег» встречаются нечасто. Как правило, покупатель квартиры сам продаёт своё старое жильё и должен дождаться поступления средств от своего покупателя. Следовательно, о передаче денег «прямо сейчас» речи идти не может.

Даже если идёт цепочка сделок, покупатель квартиры и его риэлтор должны показать продавцу, что готовы рассчитаться с ним достаточно быстро. Например, обязательно следует сказать, что покупатель за свою квартиру уже получил аванс, уже выходит на сделку. «Если Вы мне сейчас делаете скидку, то я готов внести аванс за Вашу квартиру, и мы с Вами тоже выходим на сделку»… Также следует действовать человеку, рассчитывающему воспользоваться ипотечным кредитом. У нас был случай – покупали квартиру на ул. Радищева. Хозяева живут в Москве. Они просили за неё 6,8 млн руб., а у моего клиента было только 6,5 млн. Переговоры шли несколько дней. В результате я составила письмо с перечнем всех аргументов для снижения цены. Одним из основных аргументов было то, что через два дня мы готовы выйти на сделку и приобрести другую квартиру, уже одобренную банком , и если к этому моменту мы не договоримся по торгу, то в дальнейшем мы уже не сможем купить данную квартиру. Этот аргумент подействовал на хозяев и они продали нам квартиру за 6,5 млн.

Читайте также  Какое имущество признается недвижимым?

Юлия Маслаускене подчёркивает – если покупатель обещает купить быстро, то у него должен быть готов свой пакет документов – готово одобрение банка на ипотечный кредит, полностью собраны бумаги для продажи своего объекта и пр. В свою очередь директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова замечает, что покупателю вовсе не обязательно докладывать продавцу, что сделка будет ипотечной (если продавец об этом прямо не спросит). Лучше сначала договориться о цене, а уже потом, при внесении аванса обговорить все нюансы.

Все риэлторы также поясняют, что при торге хорошую помощь окажет информация об обстоятельствах в которых находится продавец квартиры.

специалист агентства «Дом Недвижимости ГК Недвижимость Урала» Если продавец никуда не торопится, то на скорость сделки он, скорее сего, не клюнет. Иное дело, если он вложился в долёвку или договорился о покупке другого объекта, либо просто срочно нужны деньги. В подобной ситуации обещание полной оплаты в течение 1-2 недель способно подвинуть продавца на снижение цены. Обычно речь идёт о скидке в 100-150 тыс. руб. (от рыночной цены).

Продавцы первички не торгуются?

Застройщики и девелоперы официально объявляют акции и скидки для всех клиентов (или для определённых категорий). Об индивидуальном торге с каждым покупателем речи не идёт. Получить некое послабление покупатель может только за счёт комиссии агентства недвижимости, продающего данную новостройку. Некоторые агентства на подобное идут. Впрочем, случаются ситуации, выходящие за рамки общей модели.

директор офиса АН «Новосёл» В начале 2016 года пришел клиент. Присмотрели ему квартиру в новостройке за 3,2 млн руб. Но у человека было только 2,7 млн, зато наличными. Звоним в отдел продаж, говорим, что хотим купить квартиру за наличные, но со скидкой. Менеджер говорит, что это невозможно. Всё равно едем в офис к застройщику. Начальник отдела продаж тоже отказывает. Настояли на встрече с руководством. И вот тут-то схема с «чемоданом денег» сработала. Застройщик уступил полмиллиона, чтобы получить сразу всю сумму наличными.

10 ошибок покупателя при ведении торга

Представители агентств недвижимости говорят, что торг – одна из важнейших функций, которую должен выполнить агент покупателя квартиры. Считается, что агент торгуется более эффективно, потому что знает, чего в ходе переговоров категорически нельзя делать. Всего участники рынка насчитали 10 самых страшных ошибок, которые покупатель может совершить при переговорах с продавцом квартиры.

  1. Сбивает цену до осмотра квартиры (по телефону).
  2. Начинает жёстко торговаться, не осмотрев все подходящие объекты.
  3. Просит сбавить цену просто на основании того, что «больше денег нет».
  4. Сразу называет запредельный размер скидки.
  5. Указывает на недостатки квартиры.
  6. Докладывает об особенностях сделки (ипотека, опека, нотариус…)
  7. Даёт понять, насколько важна ему эта квартира (переезжаю к маме в этом доме и пр.).
  8. Заявляет «Та квартира лучше и продают дешевле».
  9. Требует немедленного ответа, не даёт продавцу времени «на подумать».
  10. Не пытается торговаться.

by HyperComments

Источник: https://www.metrtv.ru/articles/second_estate/10495

Торг при покупке и продаже недвижимости

Огромное количество сил, энергии и нервов забирает у нас приобретение недвижимости, искренне хочется их компенсировать материально. Каждый сэкономленный рубль как «бальзам на душу», а для некоторых торг – это еще и азарт. Процесс, безусловно, интересный и захватывающий, а когда он еще и дает результат…. Предлагаю Вам воспользоваться некоторыми советами и получить моральное и материальное удовлетворение от торга за свою будущую площадь.

Психология торга — это психология взаимоотношения продавца и покупателя.

Цели их разнятся: продавец (а в последующем он может быть еще и покупателем) желает за свои родные квадраты выручить максимально и отдать их в «хорошие руки». Покупатель тоже жаждет максимума, но только при скидке. Все начинается с заочного знакомства с объектом по объявлению. Цена, указанная там объективна ровно настолько, насколько ее реальность оценивает продавец.

Опять же, каждый при этом опирается на свои убеждения, опыт продаж или на возможность сравнения с другими объектами и ценами на них. Это далеко не последний вариант предложения по цене.

Поэтому, принимая решение об осмотре объекта, и знакомясь с его ценой (исключение составляют весьма редкие случаи, когда продавец склонен назвать стоимость непосредственно при осмотре объекта покупателем), помните, торг еще не начинался.

И, зная это, сконцентрируйте больше свое внимание на других характеристиках объекта: интересен ли он по сравнению с ранее осмотренными, соответствует ли ожиданиям, характеристикам, состоянию, месторасположению и.т.д. Рекомендуем Вам рассматривать те варианты, где цифра стоимости недвижимости лежит за рамками максимального бюджета, который может быть выделен на покупку недвижимости, в процессе торга она может значительно измениться.

Торговаться можно и нужно!!! Но делать это необходимо грамотно. Сначала следует провести сравнительный анализ цен аналогичных объектов, изучить состояние недвижимости, понимать конкурентоспособность данного объекта по отношению к предложенной Вами цене. Одним из основных критериев торга будут Ваши финансовые возможности.

Глупо предлагать продавцу квартиры сразу после просмотра снизить цену на 20-30%, рассказывая ему обо всех недостатках его родной недвижимости.

Это, скорее всего, приведет к прекращению переговоров. Для того чтобы торговаться, надо расположить владельца квартиры к себе. Лучше посмотреть понравившуюся квартиру несколько раз, тем самым подтвердив серьезность своих намерений и взвешенность решения по приобретению конкретно этой площади.

Важную роль в переговорах по снижению стоимости играет техника сделки: момент окончательного расчета с продавцом, возможность более длительного срока физического освобождения квартиры и т. д. Эти условия могут стать дополнительными существенными аргументами для принятия решения о скидке. Можно также пытаться сэкономить на последующих затратах по обстановке и декорированию квартиры в случае, если вам удастся договориться с продавцом о том, что вам оставят мебель, шторы, люстры и бытовую технику.

Для продавца недвижимости начало торга сигнализирует о том, что его жилье заинтересовало покупателя. Поэтому здесь необходимо найти наиболее удачный момент и контекст. Демонстрирование эмоций и заинтересованности в объекте, может привести к тому, что скидка будет сделана незначительная, а порой это приводит еще и к повышению цены на объект.

Сбить цену можно ровно на столько, на сколько будет готов к этому продавец и насколько хватит таланта убеждения у покупателя. Все недостатки, выявленные Вами при осмотре и не устраивающие Вас, могут сыграть роль при торге. Только разумно аргументируйте их, и не сбивайте стоимость сразу на полмиллиона. Цену можно сбить только постепенно.

Есть стандартные ловушки, в которые покупатель загоняет сам себя. Это неэффективные фразы в процессе торга, такие как: «Сколько Вы уступите?», «За сколько отдадите?», «Уступите что-нибудь?», «Торгуетесь?»

Результатом будет Ваше полное поражение в риторике торга и незначительная сумма уступки, гораздо ниже той, на которую реально мог пойти продавец при формировании окончательной цены. Обычные ответы на такие фразы торга – «Если будете брать, немножко уступлю», «максимум десять (двадцать, тридцать, пятьдесят) тысяч», «совсем немножко».

Техника эффективного торга

основана не на выпрашивании скидки у продавца, при которой Вы становитесь в позу

Жукова  Ирина Евгеньевна
руководитель риелторского отдела
ООО «Центр Недвижимости Континенталь»

просителя, ведомого, что сразу снизит шанс на получение максимальной скидки при покупке жилья.

Озвучивание своей цены, которую Вы готовы заплатить за эту недвижимость без всяких вопросов о торге эффективней и не унижает Вашего достоинства. Используйте фразы «Я дам …тысяч», « Куплю у Вас реально за …», «есть …, “готов быстро купить!»

Не обращайте особого внимания на реплики продавца, что ему дают больше, смотрит по 10 покупателей в день, буквально обрывают телефон (если конечно объект уже не предлагается к продаже по цене ниже рыночной, тогда маневр для торга может быть и не очень значительный). Все это — обычная попытка продавца защитить свою цену перед покупателем, готовым реально купить объект, но за ту сумму, которой покупатель располагает. Часто при торге эффективно действует прием, когда покупатель демонстрирует готовность немедленно, в случае согласия продавца, дать задаток за недвижимость.

В некоторых случаях доверять риелтору не стоит, далеко не все умеют вести переговоры. Хотя в пользу риелторов говорит факт опыта (им в любом случае чаще приходиться торговаться, чем Вам), а также наличие аргументов и знание рынка. Выбор за Вами: или положиться на себя, тогда «победа» будет осознанная, а от этого еще более ценная, или отдать все в руки риелтора, спокойно наблюдать, а потом по собственному усмотрению тратить сэкономленные деньги.

С уважением, Жукова И.Е.
руководитель риелторского отдела

ООО “Центр Недвижимости Континенталь”

Источник: http://kontinental-ts.ru/torg-v-nedvijimosti

Люди, обладающие даром вести торги, способны договориться с продавцом о снижении цены на 15 и даже на 20 процентов. Торг на 3-5% считается сегодня стандартной необходимостью. 

Однако следует учитывать, что существуют неписаные правила торгов, несоблюдение которых может иметь очень негативные последствия, и привести к полному прекращению переговорного процесса.

Покупатель привык торговаться, на то он и покупатель. И даже если квартира продается по самой низкой цене в данном районе, продавцам нужно быть готовым к переговорам. Чаще всего в такой ситуации, даже если продавец категорически отказывается уступать в цене, стороны все-таки подписывают договор купли-продажи. 

Если же квартира выставлена на продажу по среднерыночной цене, то торгов не избежать точно, и от их результата будет зависеть: быть сделке или нет. В этой ситуации покупатель и его представитель получают возможность провести торги и добиться наиболее выгодной цены – если, конечно, все будет сделано правильно.

Если объект недвижимости имеет какие-либо явные недостатки (плохое техническое состояние, сложные документы или высокие риски для покупателя), то торги в этом случае будут начинаться не со среднерыночной стоимости, а уже с более низкой суммы. 

Так, если в среднем квартира в данном районе стоит 2,5 млн. рублей, то объект в плохом техническом состоянии уже оценивается примерно в 2,2 млн. рублей. Нет смысла выставлять такой объект по среднерыночной цене – покупатели будут начинать вести торг именно от 2,2 млн., более высокую стоимость они наверняка даже не будут рассматривать.

Сегодняшняя ситуация на рынке недвижимости и опыт риелторов позволяет утверждать, что в подавляющем большинстве случаев торги дают положительный результат. Объектов на продажу выставлено много, поэтому реальный покупатель практически всегда имеет шанс «опустить» продавца на 3-10 процентов от первоначальной стоимости объекта.

Читайте также  Как узнать обременение на недвижимость через интернет?

Если в переговорах участвует риелтор, то обычно он рекомендует вести торги даже тогда, когда цена на квартиру вполне адекватна. Конечно, вряд ли стоит рассчитывать на торг в 10%, однако добиться даже небольшого снижения первоначальной цены вполне реально. 

При этом опытный специалист по недвижимости будет рекомендовать купить квартиру, выставленную по выгодной цене, даже если продавец не намерен делать никакую скидку.

Рыночная ситуация

Безусловно, важнейшим аргументом для начала торгов с продавцом является существующая на рынке недвижимости ситуация. Риелтор в процессе подбора объектов наверняка располагает актуальной информацией о выставленных на продажу в данной районе аналогичных объектах – их цене, сроках экспозиции на рынке, состоянии. 

Кроме того, у специалиста имеется информация о реальных ценах уже проданных объектов. Грамотно ссылаясь на эту информацию, можно аргументировать свое желание получить скидку.

Перед началом торгов важно собрать максимум информации о квартире – как давно она была выставлена на продажу, часто ли приходят покупатели. Если объект продается длительное время, продавец будет скорее готов к торгу, чем собственник, чей объект только появился на рынке.

Юридические аспекты

Хорошим рычагом для давления на продавца по поводу торга является юридический статус квартиры. Здесь имеется в виду особенности правоустанавливающих документов и сложности в подготовке необходимых для продажи бумаг. Естественно, если будут выявлены какие-либо серьезные проблемы – например, нарушения при приватизации или наличие находящихся в местах лишения свободы зарегистрированных лиц, то лучше сразу отказаться от проведения такой сделки. 

Мы говорим именно об аспектах, которые будут усложнять процесс сделки, но в будущем не перерастут в серьезные проблемы для будущего собственника.

Так, далеко не всегда на руках продавца имеет полный пакет документов для проведения сделки, их подготовка потребует времени. В этой ситуации покупатель может мотивировать просьбу о торге необходимостью ожидания. Неузаконенная перепланировка, необходимость получение разрешения органов опеки на продажу или существование залога могут оттянуть во времени сроки подписания договора купли-продажи. 

Часто в таких ситуациях покупатель соглашается на внесение залога, который используется продавцами для решения своих проблем. Однако необходимо понимать, что каждая ситуация со сложными документами индивидуальна, и рассматривать ее необходимо также в индивидуальном порядке.

Нередко для того, чтобы снизить налоговую нагрузку или, попросту говоря, уйти от уплаты налогов, покупатель просит «занижения» стоимости объекта в договоре купли-продажи. В этой ситуации покупатель получает в руки действенный рычаг для снижения цены – например, на 50 или даже 100 тысяч рублей.

Ситуация собственника

Перед началом торга покупателю очень важно иметь информацию о ситуации продавца – в частности, знать причины продажи квартиры. От того, насколько быстро собственнику необходимо получить деньги, зависит и его готовность к торгу. Например, если продавец выставил свою квартиру на продажу с целью последующей покупки более просторного жилья с самой минимальной доплатой, то, скорее всего, существенно снижаться в цене он будет не готов. 

Однако бывают случаи, когда и из такой ситуации можно найти выход – опытный риелтор поможет найти продавцу объект встречной покупки по привлекательной цене, и это может мотивировать его снизить цену для покупателя, чтобы не упустить выгодную сделку. В любом случае, для торгов очень полезно знать ситуацию собственника и цели, которые он преследует.

Особенности состояния квартиры

При осмотре понравившейся квартиры очень важно проверить ее соответствие указанным в объявлении параметрам. Так, нередко собственники умышленно завышают площадь кухни или общую площадь квартиры, скрывают определенные изъяны продаваемого объекта. Цель покупателя, заинтересованного в приобретении этого объекта – выявить скрытые недостатки и сделать их аргументами в процессе торга. 

Например, плохое состояние сантехники или необходимость заметны системы отопления в квартире станут весомыми аргументами для уступки по цене. Нередко продавцы, рекламируя квартиру по фотографиям, используют фотошоп или другие инструменты, чтобы сделать ее максимально привлекательной для потенциального покупателя. Само собой, когда покупатель видит квартиру своими глазами, он будет стремиться получить максимально большой торг.

Начинаем переговоры с продавцом

Специалисты по недвижимости с большим опытом уверены: для покупателя будет большой ошибкой начинать процесс торга с перечисления всех недостатков квартиры. Конечно, сам продавец о всех минусах своего объекта отлично осведомлен, однако всегда неприятно слышать плохие отзывы о своей квартире от посторонних. Особенно остро это воспринимается теми собственниками, которые делали ремонт самостоятельно. 

Если вам очень нужно указать на определенные недостатки квартиры, лучше сделать это в мягкой форме – например, сказать, что квартира вам лично очень нравится, однако приходится учитывать, что в ближайшее время будет необходимо заменить сантехнику (стояки, отопление и пр.), а это потребует расходов в 50 (100, 150) тысяч рублей. После этой фразы можно вполне обоснованно попросить «скинуть» определенную сумму.

В процессе торга будет волне уместно, если вы укажите продавцу на наличие похожей по состоянию и параметрам квартиры в соседнем доме, где собственник готов сделать хорошую скидку. Поверьте, продавец чаще всего прекрасно осведомлен, сколько аналогичных объектов и за какую цену продается в его микрорайоне. 

Так что, если вы ищете действительно веские аргументы, не стоит ссылаться на несуществующие квартиры – ведь наличие таких квартир несложно проверить, а вот то, на какую сумму продавцы готовы там торговаться, проверить будет гораздо сложнее. Иногда можно и блефовать – например, вы говорите продавцу, что аналогичную квартиру в соседнем доме вам готовы отдать на 200 тысяч дешевле, но вам бы хотелось купить именно эту. Такой блеф может дать эффект, и вы получите желаемую скидку.

Ключевая фраза: «Куплю быстро»

Безусловно, самый проверенный и безотказный аргумент в процессе торга – покупка квартиры за наличные деньги. Если покупатель не планирует брать ипотеку или использовать материнский капитал, а имеет на руках полную сумму, он становится для продавца самым желанным партнером. С такими покупателями собственники всегда готовы договариваться. 

Но, к сожалению, покупателей с наличными деньгами сегодня не так много, как хотелось бы продавцам – чаще всего новое жилье покупают после продажи старой квартиры, поэтому будет необходимо дождаться ее реализации и окончательного расчета.

Из опыта наших риелторов

Цепочные сделки – сегодня явление самое обычное, но даже в такой ситуации покупатель и его риелтор должны дать понять продавцу, что деньги он получит достаточно быстро. Можно сказать продавцу следующее: «Да, мы продаем свою квартиру, уже взяли аванс, и если сегодня мы договариваемся по цене, то в течение двух дней готовы выйти на сделку». 

Для ипотечных покупателей есть свои аргументы – например, можно мотивировать свое желание получить уступку по цене тем, что у вас есть одобрение банка на другой объект, и если договоренность не будет достигнута, то через 3 дня вы выйдете на сделку по другой квартире. Часто это срабатывает, и продавцы соглашаются сделать скидку.

Обещая продавцу оперативный выход на сделку и используя это в качестве аргумента, покупателю необходимо иметь на руках все необходимые для сделки документы. Вместе с тем не всегда обязательно сообщать продавцу о том, как вы планируете купить квартиру – с привлечением ипотечных средств или используя деньги, полученные от продажи другого жилья. 

Все зависит от конкретной ситуации и от характера продавца. Иногда лучше сначала договориться о стоимости и скидке, а уже после этого обсуждать этапы подготовки к сделке.

Мы уже говорили о том, что получить скидку по цене можно, если вы будете знать ситуацию, в которой находится продавец. Не всегда быстрый выход на сделку будет для продавца весомым аргументом – возможно, большой срочности в продаже у него нет. А вот если он срочно нуждается в деньгах, вложился в долевое строительство или дал аванс за другой объект, тогда он очень заинтересован в быстрой сделке. 

Если пообещать такому продавцу сделку в течение нескольких дней, можно добиться снижения стоимости квартиры на 50, 100, а иногда и на 150 тысяч.

Готовы ли торговаться продавцы новостроек?

Информацию о том, что тот или иной застройщик предлагает скидку на квартиры в новом доме, сегодня можно встретить и в средствах массовой информации, и в виде уличной рекламы. Акции и скидки покупателям сегодня позволяют застройщикам увеличить объемы продаж жилья в новостройках. 

Говорить об индивидуальных скидках чаще всего не приходится, однако бывают и исключения – так, однажды благодаря большому желанию покупателя получить квартиру в одном жилом комплексе и настойчивости нашего риелтора удалось добиться от застройщика весьма значительной скидки. Квартира стоила 2,5 млн. рублей, у покупателя в наличии было всего 2100000, но это были наличные деньги! 

Покупатель с риелтором несколько раз получали отказ снизить цену – сначала на уровне менеджера по продажам, затем от начальника отдела продаж, но все же сумели добиться встречи с руководством. И случилось чудо, а вернее, сработал фактор наличности, и застройщик принял решение снизить цену на квартиру, и получил всю сумму сразу.

Снизить цену на квартиры от девелопера или застройщика чаще всего можно за счет уменьшения комиссионных агентства недвижимости, через которое продается квартира.

Ошибки покупателей в процессе торга

Риелторы уверены, что эффективный торг – одна из самых важных функций специалиста по недвижимости. Имея опыт в подобном деле, он не допустит просчетов, и наверняка найдет весомые аргументы, чтобы убедить продавцы снизить цену. Так какие же ошибки допускают покупатели?

  • Пытаются снизить цену на стадии телефонного общения – т.е. без осмотра квартиры;

  • Ведут слишком жесткий и бескомпромиссный торг, причем раньше, чем будут осмотрены все подходящие объекты данного микрорайона;

  • Не всегда предъявляют весомые аргументы, часто вместо аргументации и доводов покупатель просто сообщает, что «больше нет ни копейки»;

  • Часто делают слишком прямое указание на недочеты продаваемой квартиры;

  • Озвучивают просто нереальную скидку – в 20-25 процентов;

  • Сообщают продавцу много лишней информации о себе – например, «хочу переехать поближе к сестре, которая живет в этом подъезде», что позволяет продавцу получить в руки серьезный козырь;

  • Делятся с продавцом нюансами предстоящей сделки – сообщают об ипотеке или необходимости продать свою квартиру;

  • Подчеркивают достоинства других объектов и утверждают (часто необоснованно), что они стоят гораздо дешевле;

  • Принуждают продавца дать немедленный ответ, не давая возможности взвесить все «за» и «против»;

  • Даже не пытаются снизить цену.

Источник: https://moreon-invest.ru/informacija/stati/pravila-vedeniya-torga-s-prodavtsom-kvartiry/